近年では、これまでのインターネット広告のバナー広告や検索広告には限界が来ていると言われている一方、質の高いリードを育成できるインリード広告に注目が集まっています。今回はリードとは何かという基本的な部分から、最新の動画広告市場まで解説したいと思います。

リードとは？

英単語のリード(Lead)は「きっかけ、先手、糸口」の意味があり、野球ではランナーが盗塁のためにリードを取るといった意味で使われます。マーケティング用語で用いられるリードとは、一般に「見込み客」を指します。しかし、リードは企業や団体によって、定義が異なり、何を以てリードとするのか解釈が異なります。

分かりやすい事例としては、展示会やイベントに出店、参加を行い、見込み客の発掘することもリードの一つです。また大手戦略コンサルティング会社では、リードを心理状況によって分類する「ファネル」という考え方があります。これによれば、リードの心理は次のように変化します。商品を「認知（知ってもらう）」、商品に対して「親しみ（信頼される）」、商品の購入を「検討」、商品を「購入」、商品の「ファン（リピーター）」という段階を踏みます。商品やサービスを届ける側にとっては、リード（見込み客）の心理を掴み、リピーターになってほしいと考えているはずです。

リード獲得広告とはどんなもの？

一般にバナー広告からWEBサイト（ランディングページ）に遷移し、エントリーフォームに氏名・住所を記載後、送信・登録することで成果が達成されます。しかし、フォームの入力項目が煩雑だと、それによってリードが離脱してしまうケースもあります。そんなリードの意欲を失わせず、成果まで繋げる方法が「リード獲得広告」です。リード獲得広告は、SNS上で登録している個人情報を利用して、わずか数クリックで登録を完了させることが可能になります。これによりユーザーは、ストレスを最小限に抑えた状態で送信・登録までおこなうことができます。またエントリーフォームの最適化に活用ができます。リード獲得広告では、フォームの項目を簡単に変更できるため、エントリーフォームのABテスト（比較調査）を行うことが可能です。

リード獲得広告に向いている商材/向いていない商材

フリーペーパーや無料資料請求、無料セミナー、メルマガが商材として適しています。逆に費用の発生するセミナーや資料請求、成約ありきの試供品、来店が必要となる商材は向いていないと言えます。リード獲得広告は、その性格上、ユーザーに実質的な負担を強いてしまうと成果まで繋がったとしても、最終的に購入や来店に至らない場合があります。これは先述したリードの段階がまだ低い状態にあるためです。リード獲得広告の商材選定、成果までの最適化を行うには、直接、顧客の声を聴くことが重要になります。顧客の満足度を上げなければ、認識がズレたまま、運用することになるので注意が必要です。

動画で売り込む！インリード広告

ここまで記事を読まれた方は、いったい質の良いリードを獲得するにはどうすればいいのかと思われているかもしれません。今回、紹介するのは近年急速に拡大している動画広告の一つでもあるインリード広告です。

近年の動画広告市場とその背景

動画広告の市場は2017年には、1,374億円でしたが、2021年には3,889億円, 2024年には6,856億円になると予想されています。また5G(第5世代移動通信システム)が、拡大することでデータ通信料は4Gの1,000倍、通信速度は100倍になるとされています。これによりランディングページやホームページのコンテンツも動画化が進んでいます。ストーリー性を持ったクリエイティブ（広告）が、これまで伝えきれなかった情報、世界観、価値などを動画で提供する動画広告が増えてきているのです。

動画広告のメリットとデメリット

例えば電気圧力鍋の機能性や親和性を伝えたいと考えたときに、ある家族が動画で登場し、家族の団らんの中に電気圧力鍋で調理したあつあつで美味しそうな料理、キャンプではバッテリーさえあれば、家庭と同じような料理が出来る風景を動画で伝えることが出来ます。実際に文字で伝える印象より動画で訴えかけた方が印象に残るという調査もあります。

一方、デメリットはバナー広告や検索広告に比べ、一定水準以上のクオリティの動画を制作するための、コストが掛かってしまいます。また動画の内容によっては、ユーザーの気分を損ねてしまうリスクも念頭に置いておくべきです。

インリード広告とは？

動画広告の一つでもあるインリード広告は、大きな特徴として、広告表示されたときに再生が始まる点とストーリー性を持った広告との相性が良い点です。例えば、ニュース記事を読んでいたら、動画枠が現れて自動再生された経験があるかと思います。そしてついついその動画を最後まで見てしまった方もおられるのではないでしょうか。まさにこれがインリード広告です。広告を広告と認識させないまま、ユーザーに商品の魅力を伝えることが可能なのです。

まとめ

今回はマーケティングにおけるリードとは何かとその重要性、リード獲得広告とはどのような広告で、相性良い商材があること、そして近年、話題のインリード広告について解説しました。やはりどのような広告であったとしても、ユーザーや顧客の反応に鈍感であっては商品やサービスのファンを獲得することは難しいということです。常に効果的な広告を運用することは、大変な労力のいることです。読者の皆様が本記事によって最適な広告運用の一助になれば幸いであります。