WEBマーケティングにおいて、コンバージョンを明確に定義することはとても重要です。コンバージョンポイントをどこに置くかを決めることで、サイトを改善する際の大きな指針となります。今回はWEBマーケティングにおける基礎知識とも言えるコンバージョンについて解説します。

コンバージョンの意味

コンバージョンは、もともと英語のconversionが元になっており、本来の意味では「変換」「転換」を指します。WEBマーケティングにおけるコンバージョンとは「訪問者が目標としているアクションをしてくれた状態」のことを指すケースがほとんどです。コンバージョン数は明確に数値として出るため、正しくコンバージョンを設定することでWEBマーケティングの醍醐味である改善がかけやすくなります。また、一般的にコンバージョンというとコンバージョン数を指すこともあるため、設定した目標のアクションのことを「コンバージョンポイント」と呼び分けることもあります。

具体的なコンバージョンの例としては、「商品購入」「資料請求」「会員登録」等が挙げられますが、どこをコンバージョンポイントにするべきかは、ページの目的や扱う商材によっても異なります。実際、ECサイト（ネットショップ）であれば「商品購入」をコンバージョンポイントにすることがほとんどです。ただし、商材が高価であったり、商品購入までの検討期間が長くなるような購入のハードルが高い商材の場合については「問い合わせ」や「資料請求」、「試供品申し込み」をコンバージョンポイントとするケースが多くあります。

ここまではサービスの購入を前提にしたコンバージョンポイントでしたが、実際には集客を目的としたページもあるかと思います。その場合は「会員登録」や「イベント申し込み」をコンバージョンポイントとするケースもあるでしょう。あくまでコンバージョンは「目標のアクションをしてくれた」という指標であるため、複数コンバージョンポイントを設定するケースもあります。

コンバージョン率（CVR）とはどういうもの？

コンバージョン率のことを、Conversion Rate＝CVRと呼びます。コンバージョン率の計算方法は【コンバージョン数÷セッション数】で求められます。たとえば、ページに１００回流入があり、そのうち１回コンバージョンしたとすると、コンバージョン率（CVR）は１％となるということです。ただ、コンバージョン率の出し方には「総コンバージョン率」と「ユニークコンバージョン率」の２通りがあります。同じユーザーが複数回流入・コンバージョンしたとしても１回と数える場合は基本的に「ユニークコンバージョン率」を採用します。

コンバージョン率を分析する利点はユーザーの動線改善に役立つことです。同じ商品を扱っていたとしてもページの構成や使用する画像が異なるだけでユーザーの行動に影響し、コンバージョン率は異なります。効果的な動線を作るための指標としてコンバージョン率に注目すると良いでしょう。

コンバージョン率を上げるにはどうしたらいいの？

コンバージョン率が高い＝広告効果が高い、と言えます。コンバージョン率を上げるためには、大きく「ターゲット設定」「ページ構成」「コンバージョンポイント」の３つを見直しましょう。

ターゲット設定

「ターゲット設定」についてですが、ページへ誘導する際のキーワードと実際のページで訴求しているサービスにギャップがないかを確認しましょう。期待していた内容と異なればユーザーはコンバージョンせずに離れてしまいます。ターゲットを狭く設定し、ピンポイントの内容のページを作成すればコンバージョン率は上がります。ターゲットを狭めるために流入させるキーワードとページの訴求内容を見直しましょう。

ページ構成

次に「ページ構成」についてですが、ページを開いたときにすぐに目に入るところにユーザーの求めている情報がないとすぐに離脱されてしまいます。またユーザーの動線が長すぎることも離脱されてしまう原因になります。最初に目に入るページに「この先も見たい」と思わせるコンテンツを配置できているか、コンバージョンまでに選択肢を与えすぎていないか、入力してもらう項目が多すぎないかを再度見直しましょう。

コンバージョンポイント

最後に「コンバージョンポイント」についてですが、よりハードルの低いアクションをコンバージョンポイントに設定することでコンバージョン率は上がります。たとえば「購入」よりも「問い合わせ」をコンバージョンポイントに設定する、などです。あまりにコンバージョン率が低い場合はコンバージョンポイントを変更して、まずはユーザーにアクションしてもらうことを目指してからその先を考えてみる必要があるかもしれません。

まとめ

コンバージョンというWEBマーケティングにおいて絶対に知っておくべき用語と改善ポイントについて見てきました。アクセス数がどんなに多くてもコンバージョン率が低ければコンバージョン数は低く、広告費用ばかりがかさんでしまいます。広告効果を改善するためにはコンバージョン率を高めることは必須です。コンバージョンの視点からページ改善に動き出しましょう。